一、挖掘機市場情況分析

整個行業受工程機械行業整體上揚帶動高速發展

中國工程機械制造業受國家加大基礎設施建設投資以及擴大內需政策的拉動與出口貿易增長的影響，從1998年下半年出現旺銷的好形勢。尤其是2001年來，隨著西部大開發戰略的實施，以及“西氣東輸”，“南水北調”，“西電東輸”，“青藏鐵路”等重大工程項目的逐步實施，工程機械的國內市場需求進一步上升，國內工程機械行業整體出現高速上揚，未來一段時間工程機械行業前景樂觀。

當前，我國挖掘機行業正處在一個快速發展時期。2001年挖掘機的銷售量躍升到12397臺，與2000年比較，全國挖掘機的產、銷量分別增長55％和56％。顯然，挖掘機在整個工程機械行業中是產、銷量增長最快的機種之一。截至2002年8月底，全國液壓挖掘機的銷售量已超過13000臺，這個數字超過了2001年全年的銷售數。預計2002年全國液壓挖掘機的銷售量將超過18000臺，與2001年比較，2002年全國挖掘機銷量在2001年的基礎上又猛增了50％。2001年，整機質量為20至22噸的履帶式挖掘機的銷售量占履帶式挖掘機銷售總量的84％，占所有挖掘機銷售總量的73％。西部市場需求增速放緩。從挖掘機市場分布區域來看，東部沿海經濟比較發達的省、市仍然是挖掘機銷售的熱點地區，其中以山東、江蘇和浙江為全國挖掘機最旺銷的地區。2001年山東、浙江、江蘇新購挖掘機數量都分別在1000臺以上

西部地區的省、自治區、直轄市隨著國家西部大開發戰略的實施，一些重點工程陸續啟動，國家重點建設資金逐步到位，開發和建設西部的聲勢和規模不斷高漲和擴大，液壓挖掘機作為重要的快速、高效的施工機械愈來愈被人們所接受，隨著經濟建設的高速發展，液壓挖機在各種工程建設領域，特別是在基礎設施建設中所起的作用也越來越明顯。因此，近年來西部地區各省市液壓挖掘機的購買量逐年增加，但總的來看，西部各省、自治區、直轄市近年來挖掘機購買量的絕對值較低，不及東部旺銷地區的1/10至1/4,液壓挖掘機的現實市場和潛在市場在西部地區還遠沒有被開拓出來，究其原因大致有以下幾個方面：

1. 西部地區與東部地區比較經濟落后，私人購買力不強。這幾年液壓挖掘機的銷售量每年均以超過50％的速度在增長，在這龐大的中國挖掘機市場中，有70％至80％的液壓挖掘機是由私人購買的，這一點在東部經濟發達地區更為突出，西部地區私人挖掘機的購買力不足。

2. 存在觀念的差異。人們通過銀行按揭購買挖掘機是“用今天的錢，還昨天的債”。因為挖掘機是一臺能不斷賺錢、不斷創造財富的機器。通常一年以后挖掘機的購置成本和使用費都能夠掙出來，以后賺到的錢都是純利了。私人通過購買挖掘機發家致富的例子不在少數，應大力宣傳，這對挖掘機的促銷大有好處。

3. 西部地區應大力宣傳推廣銀行按揭，使銀行、企業、保險公司三方合作的功能得以充分發揮。目前，國內銀行與企業合作，用戶可以通過銀行按揭購買這些企業的產品，這種銀行、企業、保險公司三方合作銷售的情況越來越多，而且發展勢頭還很猛。據了解，在東部沿海經濟發達地區當出現某家有實力的代理商銷售某一有名公司的挖掘機產品時，銀行會主動上門與企業和代理商尋求合作，保險公司同樣有很高的積極性，只要正常運作這種按揭銷售，無論對企業、銀行、保險公司或者用戶來說都可以得到各自的好處，是共贏。2000年，中國建設銀行率先在全國推出了工程機械擔保貸款即按揭銷售業務，這是建設銀行繼在全國開展汽車消費貸款業務后推出的又一消費業務。工程機械擔保貸款業務的產生和快速發展是社會進步的需要，該業務的發展大大推動了廠家產品的銷售，加速了其資金的周轉，降低了財務成本與風險；同時拓寬了代理商、經銷商的銷售渠道，增強了競爭能力。

將近兩年的時間里，建設銀行先后與主要的十幾個挖掘機生產企業簽署了合作協議，為這些企業的挖掘機、裝載機等產品提供擔保貸款服務。這種銀企合作的關系，不僅發展了銀行傳統的信貸業務，同時也帶動了結算、代理等中間業務的發展，達到了銀企雙方“互動、雙贏”的效果。按揭銷售是一項對企業、用戶、銀行、保險公司多方有利的金融服務。對代理商而言，擴大了銷售，降低了風險；對企業而言，促進了資金回籠，提高資金周轉率，使挖掘機生產進入良性循環；對用戶而言，降低了首付款，延長了付款期限，降低資金支付壓力；對銀行而言，在增加存貸款的同時獲得了利差；對保險公司而言，在風險很小的情況下，擴大了保費收入。未來三年形勢依然樂觀未來三年中國挖掘機市場的發展趨勢可預測為銷售量增長率約在20％左右，2003年至2005年挖掘機的銷售量約為75000至80000臺，其中：2003年挖掘機銷售量為21500臺，2004年挖掘機銷售量為25500臺，2005年挖掘機銷售量為30000臺，2006年40000臺，2007年更是突破了50000臺。在這幾年中，小型挖掘機、輪胎式挖掘機以及30噸以上的中型挖掘機將會有較大幅度的增長。二、未來三年中國挖掘機市場的預測

未來三年中國挖掘機市場的發展趨勢可預測為銷售量增長率約在20％左右，。東南沿海經濟發達地區仍是市場熱點，其中以山東省、江蘇省和浙江省為全國挖掘機最旺銷的地區。西部和其它各省市挖掘機購買量也在逐年增長，像安徽省、四川省、河南省、陜西省以及新疆自治區增長率都很高，保持在50％左右。但總體來看西部各省、市近年來挖掘機購買量的絕對值較低，不及東部旺銷地區的1／4～1／10,增長速度偏低，市場有待進一步開拓。液壓挖掘機在農村存在一個很大的潛在市場，私人購買力的快速增加也是挖掘機市場的一大亮點。

三、國內挖掘機的現象與建議

近十年來，全世界每年挖掘機產量雖然有些波動（最高年產量曾達到20余萬臺），但挖掘機的年產量總要大大高于裝載機和推土機的年產量。據有關專家估算，全世界各種施工作業場約有65％至70％的土石方工程是由挖掘機完成的。另外，從經濟性考慮，完成同樣的土石方施工量，采用挖掘機作業比用裝載機、推土機消耗的能量要少，裝載機次之，推土機能量消耗最大。購買一臺挖掘機雖然一次性投資比裝載機、推土機要大一些，但投資回收期短，是真正購入成本低的設備。

四、國產挖掘機企業應對策略及發展方向

抓住機遇，快上規模

今后幾年工程機械市場前景依然看好，國有挖掘機生產企業要把握住難得的發展機遇，擴大市場份額。目前最主要的問題是如何形成經濟規模，進一步提高質量，發揮產品特色，做好服務，這是擺在企業面前的重要課題，如果停滯不前，后果也不會太理想。據統計，目前七家獨資與合資企業產品銷售量占全行業的比例90％，這是在我國工程機械大行業中液壓挖掘機行業的最主要的特點�？梢哉f，目前國外獨資與外資企業在我國液壓挖掘機行業中已占據了國內的主要市場。而生產國產液壓挖掘機的國有企業只占領了國內10％左右的市場，而且所占比重呈繼續下降趨勢。10余家國有挖掘機企業形勢十分嚴峻。最主要的問題是進一步提高質量、上規模，發揮價格優勢，做好服務。為此必須抓住市場機遇，盡快擴大生產能力，提高市場占有率，為了企業的生存和發展，下一步必須投資新廠房、設備和技術。如不邁出這一步，仍然維持目前的現狀，缺乏人才、資金與設備，年產量僅數百臺左右，則必將被市場淘汰。

進行結構調整、組建企業集團

液壓挖掘機行業的競爭主要表現在國內合資企業與合資企業之間、合資與獨資企業之間、國有企業和外資企業之間的競爭。中國加入ｗｔｏ后，外資掀起進入中國工程機械市場的新一輪高潮，繼20世紀90年代中期外資掀起進入中國工程機械市場的高潮后，外資進入的勢頭曾一度減弱。中國加入ｗｔｏ后的2002年，這種狀況出現了新的變化，新一輪的高潮出現。如沃爾沃在上海建立獨資廠生產挖掘機；利勃海爾在大連建立獨資廠生產挖掘機。面對外資咄咄逼人的競爭態勢，國內企業需要從組織結構調整入手，在國內聯合組建國產新一代液壓挖掘機的企業集團。在集團中集中國內行業的優秀專業人才，建立強有力的技術開發中心，集中存量資產，引進必要的先進軟件與硬件（包括加工與試驗各方面）。在配套國際化的原則下，建立完善的質量保障體系與售后服務體系，以確保新一代的國產液壓挖掘機具有優良的性能與質量，并具有較大的經濟批量，使產品的性能價格比高于國外同類機型，從而在市場競爭中立于不敗之地。但在目前，中國10余家國產挖掘機生產企業尚很難形成合力，出現企業聯合。最有可能繼續維持目前各自為政的現狀，各家都缺乏人才、資金與設備，年產量僅百臺左右，國產液壓挖掘機的市場份額不僅難以維持，還會繼續下降到不堪設想的地步。

研究市場需求、開發新品和變型產品

不但要增加產品數量，提高產品質量，還須增加產品品種，加大新產品開發和試驗力度，走產品系列化、規�；�和產業化道路。在國外，推土機、履帶式裝載機的市場份額在逐步下降，而液壓挖掘機的市場份額逐年上升，要充分研究我國的國情與市場。開發新一代液壓挖掘機的變型產品（如焊接車、高原型等），針對市場和用戶個性化要求，及時開發出國內外用戶所需要的各種機型和專用工作機具，擴大產品品種和數量，涉足一直靠國外進口的大型液壓挖掘機的市場，培育和培植市場增長點，進一步提升企業的競爭力。

總之，國內挖掘機行業，近年在發展的道路邁出一大步，要把挖掘機產品做大做強，必須圍繞國內外兩個市場，充分利用國際化配套和國外先進的科學技術兩種資源，提高產品的競爭力，發揮性價比優勢，拓展挖掘機的發展空間。